http://esf.zz.soufun.com搜房二手房网 2009 年2 月19 日 冯学亮 成都晚报
一年之计在于春，对身处时艰的开发商更是如此。如何借着季节轮换出的明媚阳光，拿出自己的看家本领，做一个完美的亮相，奠定一个好的开局，是很多开发商的内心想法。这个亮相，不仅为至少上半年的销售定调，也直接影响着全年的销售。2008年，万科青年置业计划、蓝光首房行动、中海3月新房行动的良好口碑至今在业界传播。
今年一开年，以万科、中海、蓝光、华润为首的大型房企继续强势推出营销计划，打响了新春营销战的第一枪。由于未雨绸缪，提前布局，春节期间，不少楼盘销售部人头攒动，成都楼市仿佛又迎来了销售的好时光。
巨头争春 狠抓着力点 引爆燃点
2009年春节上班第一周，当大多数企业都还在“闷年”的时候，尽管有来自各大售楼部“反常”的一致“热销”消息垫底，整个成都楼市的气氛依然不够。在这个令业内集体不适应的信息真空期，蓝光地产首先发招，一份“信心09金融助房计划”以分量不轻的广告篇幅和密度见诸报端，迅速成为购房者的焦点和楼市的话题。不过几天时间，万科地产紧随其后，“万科09青年置业计划”也以同样的方式与成都人见面。随之而来的是“中海迎新优居计划”、“华润现房筑家行动”等。至此，2009年的楼市开局，首先在大企业有备而来的精细化营销战中拉开。
细心人不难发现，四大巨头的营销着力点都紧扣市场特点及需求。蓝光地产的“信心09金融助房计划”着力点在银行和购房门槛上，其整合银行资源，努力实现的是尽可能地帮助购房者最快、最直接地享受到银行的贷款利率优惠——燃点在银行刚刚出台的“房贷7折利率优惠”，这是楼市的一个政策焦点；万科地产的“09青年置业计划”着力点在楼市的刚性需求主体，其整合旗下项目瞄准的是年轻购房者这个群体。或许是该公司的营销打法思考得还不够彻底和成熟，目前从其广告中的内容和记者能够打探到的情况来看，该计划除了锁定购房群体外，并无细化内容。或许，他们是想抢攻情人节这个营销节点，提前给自己的目标购房者提个醒吧——就算计划本身将购房者搞得云里雾里，但至少还是通过漂亮的广告文案宣传了旗下项目；中海地产的"迎新优居计划"着力点同样在银行和购房贷款的方便性上，其联合银行不仅帮助购房者实现最低首付比例、贷款利率外，还联手配置了灵活的还贷政策和还款宽限期，提供金融个性化服务；华润地产的“现房筑家行动”着力点在自身产品和购房服务上。该行动精选翡翠城、凤凰城、二十四城100套优质特价现房参加活动，并在优惠上给予购房者大幅让利——燃点在现款买现房，这是当前几乎所有购房者最大的愿望。
各大巨头的“计划”“行动”推出后，记者分赴其各自楼盘现场探访。各售楼部实实在在的人气表明，房产巨头们推出的上述活动让开春后的成都楼市着实火了一把，观望的购房者纷纷解囊，而业界则惊呼：楼市小阳春来了！
策略至上 吃透政策 随市场而动
回顾这些有着丰富实战经验的房产巨头取得的不菲业绩，每一次销售胜仗都源于对政策的深刻领悟和对市场的准确把握。时间回溯到2008年，宏观调控剑指楼市产生立竿见影的作用，一时间全国楼市可谓风声鹤唳，噤若寒蝉。 偏居西南一隅的成都，无论地位还是影响力已经今非昔比，因而成都的楼市也早就是全国著名开发商和整个四川乃至省外购房者的楼市，在这场宏观调控的浪潮中，成都自然难以置身局外。“9·27”房贷新政出台后，购房人申请房贷条件日益“苛刻”，很多楼盘即便是符合条件的首次购房人，也只能申请到三成的首付，利率也不一定能享受到下浮15%的优惠。为限制投资、投机行为染指楼市影响楼市的正常健康发展，提高和更加规范的房屋买卖门槛，给以年轻人为主的刚性购房者群体增加了“入市”的难度--细分市场进行销售破局很快摆在所有开发商面前。立足市场实情，万科快速发招，由万科向银行“担保”，确保首次置业者享受两成首付款、贷款利率下浮15%的房贷政策，且房贷手续由万科协助办理。这一计划推出后，在市场引起强烈共鸣，业界、购房者齐声叫好。几乎在同一时间，蓝光推出了“幸福蓝光·2008首房行动”、中海推出了“中海3月新房行动”，并均很快产生市场作用，在短时间内取得了不俗的业绩。榜样的作用永远巨大无比。有万科、蓝光、中海的成功示范，各地产大企业迅速跟进，进而带动大部分开发商放低身段，分析研究自身项目和目标购房者情况，相继推出了以方便购房者下单买房为中心的各种“计划”或“行动”。2008年成都楼市最精彩并不断产生销售效果的营销手段，由此诞生，成为购房者和业界津津乐道的话题。
从2009年开门推出的销售计划看，几家开发商都不约而同紧紧围绕金融信贷政策做文章，这当然得益于他们对国家政策领悟。2008年12月，国务院放宽二套房贷限制政策，新华社也同期刊发“关于当前房地产市场政策调整的通知”。蓝光地产与建行四川省分行携手推出“信心09金融助房计划”，不但推出了增加共同借款人、追加房产抵押等全新贷款方式，而且还取消了大多数银行针对房贷业务向贷款客户提出的“工作单位”、“五城区户口”、“例行门槛”等门槛，只要是拥有真实的首房或改善型自住购买便可享受两成首付、七折利率的优惠，甚至还能的得到最长24个月不还贷款本金的优惠；华润联合建行、中行、招行、光大为此次活动提供金融支持，购买改善型住房，最高可享受首付两成利率七折优惠。中海、万科等都于银行紧密联动。
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