尾房有成为楼市宠儿的趋势，其现房优势、性价比优势和极具潜力的二三级市场投资优势赢得了许多买家的青睐。而对于开发商，尾房就是一个项目的利润所在，如何制定销售策略，使项目尽可能实现利润最大化等问题也在考验开发商的能力。

尾房就是已进入销售最后阶段的少部分剩余房屋，一般占到楼盘整体量的25％左右，尾房销售意味着项目进入清盘阶段。传统思维中，买房人不喜欢尾房，因为觉得它是“次品”，而开发商不喜欢尾房，则因为它是积压资金、影响新盘开发的累赘。

尾房给人的直观感觉就是被人挑剩下、朝向不好、楼层不好的房子，只能当作旧房子在二手房市场流通。这种观点很片面。有些项目开盘后，并不是把所有房子全盘托出，由买房者任意挑选，而是将一部分朝向好、楼层好、户型好的优质户型留下来，等到销售后期压场，或是开发商留着自用。也有些项目在销售策划中，因没有能够很好地了解市场，定价偏高、销售策略不当，导致部分楼盘滞压。还有一部分尾房是由初期买房的消费者由于个人原因退房，或是单位集体购房后由于各种原因剩余的房子，因此其质量还是有保障的。

尾房优势吸引关注目光

虽然购买尾房可能存在一定风险，但与期房相比，尾房的风险其实是较小的。专家分析指出：项目开盘时，消费者普遍存在疑问，如将来的房子是否与开发商所说的，或者广告所宣传的一样？能否如期入住？面积会不会缩水？工程质量能保证吗？这一连串的疑问，都需要时间去证实，此时的投资风险最大。而销售近尾声时，不论是项目开发阶段还是入住阶段的问题都已经暴露出来了，购房者对项目有了真实的了解，且社区已经相对成熟，因此，尾房的保险系数几近100％。

除风险因素外，尾房还具有很多优势吸引买家的追捧。

首先，价格便宜。这是消费者最为关注和喜爱的。尾房由于开发商急于变现，因此在价格上往往有较高的折扣，与新盘相比有绝对优势。另外由于卖尾房时开发商的心气不同，还有不少开发商忙于收尾开展其他新项目，因此开发企业在可以接受的范围内会给消费者相当大的优惠，比如付款方式和首付额度的宽松、赠送装修或厨卫等。

其次，购买更理性。一般项目在开盘时都能造成令人产生购买冲动的销售氛围。但随着时间的推移，特别是不少项目从开盘到入住要近一二年时间，再加上新项目不断问市，当初的热情会在项目接近尾声时变得更客观和冷静，而且购房者有充分的时间去考察小区、了解楼盘，深思熟虑后可以选择到更适合自己的住宅。

第三，品质优良、具投资价值。尾房是新房，比二手房的楼龄要低，而且户型设计比二手房要新，这些优势使尾房具有更大的投资潜力。社区的公共部分、配套设施、装修、设备标准等，对每一个购房者来说都是一样的，不同处只体现在户型的朝向、景观和楼层等方面。而对于投资者来说，并不意味着房价低租金也低，同一栋楼宇中，只要面积相同，租金就相差不多。

121号文件颁布以来，各国有银行和股份制银行针对投资性房地产开发项目分别制定了严格的限贷措施，使得开发商的资金压力加大，而基金及证券等新的融资渠道的缺失使得很多开发商面临着资金链断裂的风险。为了缓解现金压力，开发商只有将尾房快速变现，才能解决现金周转困难所带来的相关问题。另外，新的《物业管理条例》规定：“已竣工但尚未出售或者未交给买受人的物业，物业费用由建设单位交纳。”这就意味着如果开发商不能尽快将尾房销售出去，就必须为所持尾房缴纳物业费，年复一年的物业管理费用和房屋折旧，对开发商也是一笔不小的资金负担。

开发商受自身资金影响往往会一味地采取低价策略，但实际操作中，也可以根据公司实力和项目特点制定不同的销售价格策略。

第一种策略是金卖银价。虽然也是降价，但开发商必须以相应的宣传措施跟进，要充分宣传楼盘的优势和特质，让消费者看到这里的尾房有“金子般的价值”，而售销价却只相当于“银子的价格”，让消费者充分认识到尾房的性价比优势，以便顺利实现尾房的快速变现，缓解开发商资金压力。这种方法适合于企业实力有限，希望资金尽快回笼或者需要资金开发其他项目的开发商。

第二种策略是银卖金价。把银子卖了金子的价钱，其实就是逆市涨价。开发商采取这种价格策略，需要的是销售全过程的精心谋划和周密设计。有经验的开发商在开盘时推出的往往是稍差一些的房源，而随着楼盘销售热度的升温和百姓对项目的认可度提高，再逐渐抛出一些好房源，并顺势提升价格。实施这种策略比较成功的项目，其余下的尾房品质通常不比前期销售的差，因而有涨价的资本。尾房涨价虽然可以使开发商获取超常利润，但操作的风险比较大，一旦涨价后销售不力，想再回头调整价格就要面临舆论、购房者的双重信任危机，同时还可能被对手抓住把柄进行攻击。这种策略比较适合有一定品牌、口碑的企业和项目，但一定要注意全程营销。

第三种策略是货卖实价。很多开发商在楼盘销售时保持着价格的不变动，主要原因就是让市场保持信心，认为该楼盘的销售一直非常稳健，没有出现忽高忽低的变化而引起市场震荡。不变价销售开发商给消费者的是信心，采取这种策略的开发企业通常是面对相邻楼盘的涨价或降价，为保证稳定而以不变应万变。

盘活尾房不外乎三类办法：一是改造，是指运用装修手段，改造户型设计、添加新型建材等；二是优惠，在价格上或是服务上实行优惠，打折销售最低可以降至8折以下。也可通过提高物业管理品质增加尾房吸引力；三是变性，变住宅为商住两用，或变售为租，还可以通过中介公司进行差价置换。

据有关调查显示，在北京，约有35％的购房人愿意购买尾房，理由之一是价格便宜。“北京的尾房每年大约有500万平方米左右，”某地产中介公司负责人说，“这么大的市场很吸引人，但实际上并不好操作，尾房市场还有待于近一步培育。”据一位房产营销学专家分析，尾房要想真正吸引购房者，最好的办法是降价，因为购房者之所以会购买尾房，这个因素占的比例最大。但降价却不是惟一选择，在营销学著名的4PS理论中，价格（price）策略不过是影响产品销售众多因素中的一个，在产品（prduct）、渠道（place）、促销（promotion）上做文章，尾房销售可以大有作为。